A l'hora d'emprendre una nova activitat és fonamental analitzar de manera regular els canvis i tendències que es produeixen en el mercat per a prendre les decisions oportunes
La investigació comercial és una tècnica que permet recopilar dades, de qualsevol aspecte que es desitgi conèixer per a, posteriorment, interpretar-los i fer ús d'ells.
Serveixen al comerciant per a realitzar una adequada presa de decisions i aconseguir la satisfacció dels seus clients, partint de la base que ja tenim una idea dels productes i serveis que prestarem i del públic objectiu al qual ens dirigim.
BENEFICIS D'UNA INVESTIGACIÓ EFICAÇ
MÈTODES D'INVESTIGACIÓ DE MERCATS
Entrevista personal
Un entrevistador condueix l'entrevista, seguint un qüestionari especialment elaborat per a obtindre determinades informacions. És molt utilitzada, encara que costosa.
Sondeig
Aquest és un mètode senzill i barat d'investigar que es caracteritza per preguntes orals simples i objectives. De la mateixa manera s'obtenen respostes senzilles i objectives.
Observació
El mètode d'observació consisteix a col·locar a una persona (investigador) observant i anotant el comportament dels consumidors en els punts de compra i traure les seues conseqüències. S'observen actituds, paraules, gestos, moviments, etc. L'avantatge és que es reconeixen actes en lloc d'acceptar les opinions d'entrevistats.
Qüestionari, cupó o enquesta per correu
El mètode de qüestionari consisteix a investigar l'opinió de les persones a través d'un qüestionari escrit per a ser respost per la pròpia persona investigada.
La redacció del qüestionari ha de confeccionar-se amb una idea clara dels “objectius de la investigació”, és a dir, saber respondre a la pregunta: Què volem esbrinar?.
Requisits que ha de complir un qüestionari:
Diferents formes de plantejar les preguntes del qüestionari:
ETAPES EN LA INVESTIGACIÓ DE MERCAT
Formulació dels problemes
Això ens conduirà a establir els objectius fonamentals i el tipus d'informació necessària per a aconseguir tals objectius. Per a això s'ha d'elaborar un document base que contingui les línies bàsiques:
Fonts d'informació.
Aquestes poden ser:
Qüestionari
Es redacta considerant els objectius de l'estudi i les persones a ser aconseguides.
Abans de la realització del treball de camp, és aconsellable realitzar una anàlisi qualitativa, per exemple mitjançant una dinàmica de grup per a delimitar l'objectiu de la investigació i saber que recollir en el qüestionari.
Elecció de la mostra:
La mostra és el grup de persones, botigues, supermercats, etc., on procedirem a demanar que contesten les preguntes del qüestionari. S'utilitzen mostres per la impossibilitat d'enquestar a universos molt nombrosos.
A través del càlcul estadístic es pot obtindre la dimensió de l'univers en funció de la precisió desitjada. És important establir uns criteris d'elecció de mostres que ens permet trobar les mateixes amb un alt grau de representativitat de tal manera que es pugui atribuir a l'univers les característiques oposades en la mostra. Les característiques d'una mostra varien, però d'una manera general podem dir com a exemple que són l'edat; sexe; poder adquisitiu; gustos i interessos per determinats assumptes; entre altres.
Estadísticament, la representativitat de la mostra exigeix que tots els components de l'univers tinguin la mateixa probabilitat de figurar en la mostra i un nombre d'elements suficient perquè l'error estadístic no sigui molt gran. A continuació se citen alguns criteris d'elecció:
a) Mètode de les mostres per atzar: Es tracta de sortejar entre tots els components de l'univers, aquelles persones que formaran part de la mostra calculada. Així, s'obté la major representativitat possible, però en la pràctica aquest mètode és poc utilitzat perquè té dificultats com:
Una forma de simplificar el mètode seria la utilització de rutes aleatòries (se sortegen zones geogràfiques)
b) Mètode de les quotes estratificades: Consisteix a assignar unes determinades quotes als entrevistadors en les quals es concreten les condicions de les persones a entrevistar. Per a això es necessita conèixer l'estratificació de l'univers per a, respecte a ella, elaborar la de la mostra. Paràmetres d'estratificació són el sexe, edat, estat civil, nivell de renda, per regions...
Exemple: Definit l'univers d'una població o zona geogràfica (normalment en un xicotet comerç es defineix l'univers com a "persones majors d'edat"), se selecciona una mostra sobre un % de l'univers. El nombre de persones a enquestar estarà en funció de les característiques de l'univers.
Aquest mètode també presenta inconvenients com:
En la realització l'entrevistador ha d'anar preguntant indiscriminadament.
Possible falta de representativitat a causa de l'elecció de l'entrevistador.
c) Mètode de mostres mixtes: Es tracta d'aplicar diversos criteris al mateix temps en un univers
Treball de camp:
Una vegada que es defineix l'àrea d'actuació de la investigació es contacta amb l'univers per a aconseguir informació. L'entrevistador ha de ser correcte, discret i honrat i independent, és a dir, ha de mantindre les normes del qüestionari dissenyat i no influir en les respostes. El treball de camp es pot realitzar bé en el propi establiment o fora del. Per a obtindre bons resultats amb la investigació és aconsellable fer el treball de camp durant un nombre limitat de dies distribuïts en diferents mesos de l'any.
Depuració:
Emplenats els qüestionaris, es procedeix a controlar que no hi haja errors i que les dades resultants són coherents i lògics. Ací es poden eliminar qüestionaris sencers o bé únicament la pregunta o variable errònia.
Codificació
Consisteix a assignar un símbol o número a cada resposta
Tabulació
Recollida en taules estadístiques de la informació per a la seua posterior anàlisi.
Informe de la investigació
Es prepara després d'analitzar les dades amb tècniques estadístiques. Ha de contenir:
Aplicació de resultats:
Es tracta d'efectuar una anàlisi de les taules i de les conclusions de l'informe, obtenint una informació més assequible, concreta i susceptible d'aplicació.
1. El Mercat/la Demanda
Situació general del Mercat al qual volem dirigir-nos: Ancora
Com a pas previ a la presentació del sector al qual ens volem dirigir hem de definir la situació general del mercat per al tipus de béns que volem comercialitzar.
Macroentorno:
Són aquells factors que afecten a tot el mercat, és a dir, és aquell conjunt de persones i empreses que participen en la compra, venda i utilització d'un producte o servei:
(Fabricants - compradors i usuaris - intermediaris)
Hi ha diversos elements que afecten el mercat, i a l'hora de dissenyar el nostre negoci en totes les seues facetes (entre altres, el màrqueting) hauran de conèixer-se en profunditat. Alguns dels factors que influeixen en el mercat són:
Cal distingir entre dos tipus de mercats:
Una vegada definit el mercat al qual ens dirigim, s'ha d’obtenir informació sobre el mateix, amb la finalitat d'oferir el producte de la forma més adequada depenent de les necessitats a cobrir. Hem d'estudiar la grandària d'aqueix mercat: nombre de clients, volum de vendes, evolució, productes que s'ofereixen...
La supervivència del xicotet comerç requereix que el comerciant identifiqui el mercat al qual es vol dirigir, ”segment meta” per a, que d'aquesta manera poder satisfer de manera eficient les necessitats i desitjos dels seus clients, és a dir, millor que els seus competidors.
Segmentació de mercat
És una eina més d'investigació de mercat. És un procés mitjançant el qual s'identifica o es pren a un grup de compradors amb característiques similars, és a dir, es divideix el mercat en diversos segments, d'acord amb els diferents desitjos de compra i requeriments dels clients.
L'objectiu de realitzar una segmentació de mercats eficaç és seleccionar nínxols de mercat atractius per a planificar un màrqueting mix especifiqui per a segment triat. Amb la segmentació es pretén conèixer als potencials consumidors d'una zona amb el major detall possible. A més els recursos amb els quals compta l'empresa són limitats i seria impossible aconseguir tot el mercat.
Amb la segmentació primer es fa una fragmentació (del mercat) i al mateix temps una agrupació (dels consumidors):
En el procés de segmentació pretenem conèixer, en relació amb un comportament de compra (per exemple:: el consum de joies, o de carn, si aquestes foren les idees dels promotors) d'una població donada, els segments més interessants per a nosaltres, és a dir, aquells en els quals ha de centrar-se la nostra
estratègia de màrqueting.
Hem d'identificar el tipus de públic al qual ens dirigirem. Ens centrem en productes exclusius per a persones d'alt poder adquisitiu o treballem articles de consum popular? Ens dirigim a un sector de públic determinat o a tot el públic en general? A consumidors d'un cert nivell cultural o a qualsevol persona? D'edat avançada o joves?
Etapes per a l'elecció del mercat fiqui:
a. S'identifiquen els factors que determinen la compra per a un mercat (per exemple el mercat de la venda de peix): proximitat geogràfica,
poder adquisitiu, edat, etc.
b. Per a aqueixos elements determinants de compra s'enumeren els segments de mercat estimant el nombre de clients, percentatge i evolució futura del segment.
c. Se selecciona el mercat fiqui, avaluant l'atractiu de cadascun dels segments abans esmentats i tenint en compte la saturació
comercial.
Criteris de segmentació:
Després de triar els criteris de segmentació, obtenim els resultats numèrics dels mateixos (nombre de clients potencials), i seleccionem els segments de població que es convertiran en objectiu de l'empresa, segons la xifra de vendes estimades per a cada sector, les seues característiques, i segons la nostra pròpia situació en el mercat (capacitat pròpia, competidors, etc.
Es poden presentar taules de dades per edats, sexe, nivell econòmic, localització geogràfica dels clients potencials, persona que determina l'acció de compra (el fill, el pare, la mare,...), sensibilitat a variacions en preu, etc. Per a cada segment, d'acord als seus gustos, actituds, etc., i segons les seues dades objectives (edat, número, etc.), sabrem quina estratègia de màrqueting concreta convindrà aplicar (preus, publicitat, canals de distribució, equip de venedors, presentació de mercaderies en botiga, etc.
Exemple de segmentació:
Tenim una idea d'abastar nous segments de mercat en un comerç en funcionament (Exemple: tenim una botiga de venda de música i volem esbrinar si podríem incloure la venda de vídeo-jocs.):
D'aquesta forma podem esbrinar on aquesta la nostra demanda potencial i situar-nos prop d'ella. Es tracta de fitar la població o univers a la qual es dirigirà l'estudi depenent de l'enfocament comercial del producte. Exemple: consum de joguets: xiquets de tots dos sexes entre o i 14 anys.
Clients potencials i nivell de despesa
Totes les empreses, abans de seleccionar els seus mercats metes, es veuen en la necessitat de mesurar-los, perquè la seua elecció sigui reeixida i satisfaci els seus objectius.
Una vegada definit el segment de mercat fiqui i les característiques d'aquest, cal estimar el consum aparent del producte o servei. Perquè un comerç sigui viable, és necessari un nivell mínim de clients potencials i amb capacitat de despesa.
Mesurar tant la demanda total del mercat com la de la nostra empresa és vital per a poder projectar la quantitat de diners necessària a invertir, comprar la quantitat correcta de producte i reclutar el personal necessari. Un gran nucli de població pot tindre el mercat dels nostres productes saturat, mentre que un altre més xicotet pot tindre clars buits en el seu equipament comercial. Per això, el pes relatiu dels factors demogràfics ha de ser complementat amb el coneixement real de la saturació comercial de l'àrea.
Es poden realitzar diferents estimacions de la demanda en funció de:
La demanda del mercat i de l'empresa no està donades per un número fix, sinó que és una variable que depèn de la despesa en màrqueting que una empresa fa i la seua relació amb la resposta que es genera en el mercat. Això és el que es coneix com a funció de demanda. Per tant l'empresa ha de fer pronòstics de vendes en relació amb el seu esforç en màrqueting. És a dir que per a un nivell de despeses en màrqueting, l'empresa espera a canvi un nivell de vendes que justifiqui la despesa.
1) Potencial del mercat total: És la quantitat màxima de vendes, en unitats o en diners, que podria estar disponible per a totes les empreses d'un sector determinat, en un període determinat, a un nivell determinat d'esforç de màrqueting i en condicions ambientals determinades.
Està representat per la fórmula:
Q= n x q
on:
Q: potencial total del mercat
n: nombre de compradors potencials
q: quantitat faig una mitjana de adquirida per cada comprador
El valor més difícil d’obtenir és “n”, és a dir el nombre de potencials compradors d'un producte. Es pot estimar realitzant una segmentació per criteris objectius (sexe, edat) i sobre aqueixos resultats utilitzar un factor de correcció sobre una variable subjectiva: freqüència de compra, ús del bé...
La "despesa per-càpita" “q” en una línia o producte concret és una dada important de cara a realitzar estimacions del potencial total de despesa d'una zona, i de la viabilitat del negoci. Existeixen fonts d'informació secundaria sobre aquest tema, com per exemple l'Enquesta Contínua de Pressupostos Familiars elaborada per l'INE.
2) Potencial d'una àrea de mercat: Se selecciona la població dels segments fiqui triats per a una àrea comercial determinada. L'àrea d'influència és la zona geogràfica d'on l'establiment obté els seus clients. La seua extensió pot ser diferent, en funció de la grandària i tipus d'establiment de què es
tracte.
A la distància que els clients estan disposats a recórrer per a comprar en l'establiment se'n diu ràdio d'atracció de l'establiment. Aquesta longitud s'expressa en temps de desplaçament (a peu es considera que no ha de ser mes de 20 minuts de la població objectiu. Aquest radi no és constant sinó que està influït pels transports, accessos i barreres al desplaçament en general. També està influït per l'oferta comercial i d'oci del conjunt del qual aquesta situat. Es pot representar en un pla mitjançant corbes isòcrones, que indiquen punts equidistants de desplaçament.
Estimació de les vendes de l'empresa i de la competència: Ancora
És la valoració en nombre d'unitats venudes i valor de les vendes que es realitzen en l'àrea determinada per l'empresa, és una dada difícil de conèixer, és necessari fer estimacions. En la realització d'estimacions en cas de ser un nou comerç cal tindre en compte factors com:
1. Estudis geogràfics de segmentació de la clientela segons el lloc de residència i/o treball. Objectiu: Conèixer el radi d'influència i la incidència de la proximitat sobre la freqüència de pas i les vendes. Per a això es pot fer:
2. Anàlisi estadística de clientela potencial. Objectiu: Fer una segmentació de la clientela en 3 zones d'atracció. Per a això es pot fer:
3. Realitzar una enquesta, amb l'objectiu de conèixer la despesa per persona / mes per a un tipus de productes per als segments de mercat triats. És important arribar al nivell de detall de les marques, ja que hui dia estem en una època en la qual les marques exerceixen una influència clau per a l'elecció de compra de determinat tipus de productes. Estem en una “societat marquista”.
A més les fonts d'informació secundària no fan un desglossament al nivell de marques. És necessari conèixer el que el client desitja, com per exemple la seua opinió sobre un determinat tipus de producte, el preu que està disposat a pagar i, en general, les expectatives que aquest té.
4. Sol·licitar informes als principals proveïdors d'una gamma de productes sobre el nivell de vendes aconseguit en una àrea de mercat. D'aquesta manera podem conèixer el nivell d'implantació i grau d'acceptació d'unes determinades marques, així com la despesa per persona en una gamma de productes. Aquesta informació pot ser difícil d'aconseguir i les seues dades poden no ser prou fiables.
Característiques dels consumidors i hàbits de compra
Resulta imprescindible tindre en compte l'evolució de la societat i ser sensibles als canvis en els hàbits de compra i de consum per a satisfer als clients i poder-los retenir. Necessitem conèixer: Quines coses es demanden actualment?, Quins productes o formules comercials van a més? I a menys?, Qui decideix la compra?, etc.
El consumidor no pren les decisions de compra sense pensar, hi ha nombrosos factors que influeixen en el seu comportament que han de considerar-se. Alguns d'ells són:
Els valors del client són tots els aspectes que el client té en compte per a decidir què comprar, on comprar i al fet que preu. En els hàbits de compra(lloc i forma en què els consumidors adquireixen els productes), els consumidors estan desplaçant les vendes diàries realitzades en els establiments de proximitat per formats comercials innovadors que han emmotllat les seues actuacions a les demandes del nou consumidor:
En els hàbits de consum(béns i quantitats que adquireixen els consumidors) es poden observar dues tendències:
a) Major preocupació per l'aspecte extern del producte(disseny i moda)
b) Davant el creixent interès per la protecció del medi ambient, les empreses responen cada vegada més, amb productes naturals o ecològics.
Entre altres aspectes es tracta de conèixer qüestions com:
Els detallistes que fan un ús regular d'aquestes eines són molt menys vulnerables als perills inherents als canvis que es produeixen cada dia en
el mercat, perquè saben i poden reaccionar davant:
Tipus d'estudis a realçar i fonts d'informació:
1. Informació subministrada per Cambres de Comerç, associacions de comerciants, publicacions del sector, etc.
2. Enquestes realitzades o encarregades a aquest efecte, com per exemple:
Estudis de la percepció de la botiga per part del públic de les seues zones d'atracció. Objectiu: Avaluar els pensaments, sentiments i comportaments de la clientela en relació amb els diferents comerços de la seua zona. Per a això es deu:
3. Estudi d'observació:
Exemple d'anàlisi dels hàbits dels clients que freqüenten un establiment. Es poden emplenar 4 taules que responguin a quatre qüestions diferents a analitzar mitjançant l'observació directa:
A partir de les dades obtingudes es poden identificar causes d'una mala gestió, com poden ser una mala localització (1), un aparador poc venedor (2), una mala selecció de productes (3) o una deficient atenció al client (4).
Amunt
El Producte
És tot allò que pot oferir-se al mercat per al seu ús o consum i que a més ha de satisfer un desig o necessitat.
Analitzant la cartera de productes o les principals línies de productes i marques que ofereix un comerciant minorista es poden millorar les vendes dels productes existents o considerar la possibilitat de vendre altres línies de productes o aconseguir un altre tipus de clients.
Característiques dels productes que distribuïm i especialització de l'establiment.
Com més especialitzat sigui el nostre negoci, major radi d'acció hem de cobrir. Per això en un comerç especialitzat importa més la qualitat del trànsit dels compradors que la quantitat, cosa contrària al que ocorre amb els comerços de productes bàsics, de baix preu i adquisició regular. És interessant conèixer els diferents usos d'un producte, l'acceptació que té, la comparació amb els de la competència, estudi de les marques, etc.
BÉNS DURADORS: Són productes o objectes tangibles que normalment són utilitzats per un període llarg.
BÉNS NO DURADORS: Són aquells que, en general, es consumeixen després d'una o diverses ocasions de ser usats.
Cicle de vida del producte:
Després de llançar un producte nou, el comerciant espera que l'acceptació sigui reeixida i duradora per part del mercat. Les empreses busquen aconseguir guanys justos per a compensar l'esforç i riscos incorreguts en la compra del producte. Se sap que els productes tenen un cicle de vida, però es desconeix el temps i la forma en la qual els productes aniran desapareixent.
Etapes del cicle de vida dels productes:
Introducció: En l'època de llançament d'un producte, les vendes creixen de manera molt lenta i no es compensen les fortes despeses en els quals s'ha incorregut amb la seua introducció. (publicitat)
Creixement: És un període en el qual les vendes creixen ràpidament i els beneficis són cada vegada majors.
Maduresa: Les vendes creixen de manera més moderada i s'incrementen les despeses per a fer front a la competència.
Declivi: Es produeix quan un producte està a punt d'eixir del mercat perquè existeixen el mercat productes més moderns o altres productes que satisfan aqueixa necessitat.
Estratègies per al producte:
Per a establir estratègies de producte, és important que es prenguin en compte les àrees de mercat i servei en les quals l'empresa podria expandir-se. Per a això es pot utilitzar una matriu de productes i mercats, que esquematitzi les opcions de producte i mercat considerades per l'empresa.
Cada secció de la matriu representa una estratègia de màrqueting diferenciada a aplicar després d'una anàlisi de l'etapa en la qual es troben les diferents línies que comercialitza una empresa. Aquestes estratègies poden consistir en:
(1) Penetració de mercat: Consisteix a aprofitar la situació de l'empresa en el mercat i d'aquesta forma intentar atraure els clients de la competència i potenciar la fidelització dels clients que ja posseeix l'empresa. Això es pot aconseguir:
(2) Desenvolupament de nous productes: Implica la introducció de noves gammes de productes i serveis en el mercat existent. Això es pot aconseguir:
(3) Expansió de mercats: Implica aconseguir nous mercats amb el producte existent, la qual cosa pot fer-se aconseguint nous segments o ampliant la zona geogràfica. Requereix un estudi de mercat.
(4) Diversificació: Implica oferir nous productes o serveis a nous segments de mercat.
Detecció de buits en el mercat
Som conscients que els nous productes, formats comercials, tipus de franquícies, tècniques de escaparatisme, serveis afegits a la venda de productes de desenvolupen primer en poblacions / mercats proclius a adoptar noves tendències i amb una població objectiu important per a desenvolupar aquestes innovacions des de la fase de llançament. Per això resulta interessant estar alerta de les noves tendències del sector i analitzar quals d'elles es podria aplicar al nostre comerç o idea de negoci de manera que puguem disposar d'un avantatge competitiu en relació amb la competència.
Les fonts d'informació per a estar a dia d'aquestes tendències del mercat són:
Aquesta anàlisi es podria realitzar bé mitjançant una xicoteta enquesta feta al públic objectiu al qual es dirigeixen les innovacions o bé mitjançant reunions de grup en les quals s'analitzen els punts forts i febles d'adoptar aqueixes innovacions.
El número i característiques dels competidors
La competència és un factor a analitzar de forma exhaustiva per part de l'investigador. Entenem per competència a totes les empreses que ofereixen en el mercat un producte o servei que satisfà la mateixa necessitat que la que oferim o pretenem oferir. Per tant són competidors: 'aquelles empreses amb les quals disputarem el mateix segment de mercat'.
Cada empresa pertanyent a un sector es comporta de manera diferent en el mercat: la forma de distribuir els productes, els serveis, la qualitat dels serveis, la varietat de l'assortiment, la forma de fer publicitat, la situació financera, etc., són diferents.
L'objectiu és identificar a les empreses competidores de la idea estudiada, analitzant les seues característiques principals i identificar que elements dels analitzats poden significar una oportunitat o amenaça.
Primer és necessari identificar el mercat o segment al qual es dirigeix el producte o servei que volem oferir. Cal investigar els elements que tenen a veure amb la competitivitat. Probablement en alguns punts la competència és 'forta' i en altres 'feble'. Hem de conèixer els dos: Els punts forts, per a respectar-los i tractar d'aconseguir-los amb esforç, i els febles per a atacar en de manera que la clientela ens preferissin a nosaltres perquè li oferim això que la competència no li entrega. Els aspectes a estudiar són:
L’interès se centra en establiments que actuen en el mateix sector d'activitat, establiments que embenen productes substitutius i les perspectives de creixement futur. Podem obtindre informació de la competència a través de diferents fonts entre les quals es poden destacar:
També és convenient tindre en compte si els productes que pretenem vendre es poden trobar en Internet i si la seua compra és habitual a través d'aquest mitjà, si els productes s'ofereixen en una gran superfície, si hi ha franquícies establides en aqueix sector d'activitat i el fons de comerç que tenen.
És possible que en la idea original d'un projecte, els productes que es pretenen comercialitzar no compten amb cap mena de competència o aquesta no aquest present en l'àmbit de mercat en el qual es pretén actuar. En aquest cas aquesta anàlisi haurà de tenir en compte a posteriori perquè cap producte o servei roman sol mercat per molt de temps. Així mateix caldrà estimar la competència potencial.
Una bona forma d'analitzar la competència pot ser realitzant una fitxa per a cada competidor, en la qual consten les característiques més rellevants d'aquest. Un exemple de fitxa podria ser com el que segueix a continuació:
Dificultats d'Entrada en el Mercat
A més de la competència directa, hi ha altres elements que afecten la naturalesa i el grau de competència existent en un sector, aquests són: el nombre d'empreses competidores, el poder de negociació de la clientela i de les empreses proveïdores, les barreres d'entrada i eixida en el sector...
Força dels proveïdors: És necessari conèixer el nombre d'empreses proveïdores que existeixen en el sector, les empreses que dominen el mercat, el grau de concentració dels proveïdors i les condicions generals de compra per a un sector determinat per a fer una previsió de les necessitats financeres, d'emmagatzematge, etc.
Primer haurem de buscar els principals proveïdors d'un sector i del tipus de producte d'acord al posicionament triat. Aquesta informació la podem obtindre a través de la visita a les principals fires del sector, sol·licitant llistats de fabricants i majoristes. Una vegada que disposem del llistat dels principals proveïdors és important fer una taula per a cadascun dels proveïdors en la qual apareguin els seus principals característiques. Un model podria ser com el que es presenta a continuació:
També és important conèixer si existeixen intermediaris en aqueix sector, els qui són, com paga als intermediaris...
Productes substitutius: Cal tindre en compte el risc que apareguin productes substitutius que puguin competir amb èxit amb els nostres productes. Cal diferenciar i tindre en compte tres tipus de competència:
Es pot elaborar una taula en la qual es reflectissin els productes substitutius que satisfan la mateixa necessitat que els que nosaltres oferim per al segment seleccionat, les seues característiques i analitzar com poden afectar aquests a la nostra empresa, així com saber com és la raó per la qual els nostres clients potencials prefabriquin satisfer un necessitat amb el nostre producte i no amb un altre substitutiu o a l'inrevés.. Exemple:
Formes de conèixer com se satisfà determinada necessitat pot ser:
A través d'estudis publicats sobre la forma de despesa de la renda.
Dins dels segments de mercat triats, cal analitzar la importància dels clients que posseeixen els competidors i els motius pels quals són clients. Aquest factor és important perquè la clientela es pot centrar en:
Aquesta informació és important perquè en cas d'haver-hi pocs clients amb gran capacitat de compra en el segment de mercat triat i ser aquests clients de la competència, és quasi segur que no resultés atractiu desenvolupar la idea de negoci triada.
Amenaça de nous competidors (barreres d'entrada):
Anàlisi D.A.F.O. dels diferents competidors
Comparant els nostres avantatges i febleses, i la possibilitat d'esmenar aquestes últimes, farem un diagnostiqui de la situació en la qual ens trobem i traurem algunes conclusions sobre les decisions a prendre en el futur.
En el D.A.F.O. analitzarem que factors del mercat i de la competència ens suposen una:
En l'anàlisi hauran de tenir en compte els següents factors:
La Competència - Oferta:
1. Anàlisi de la competència. En relació amb la competència analitzarem totes les àrees de l'empresa.
2. Dificultats d'entrada en el mercat: saturació del mercat, lloguers elevats, finançament, escàs poder de negociació,...Quan es combinen aquests elements dos a dos, podem actuar de la següent manera:
Anàlisi de dades i presa de decisions estratègiques i operatives
Després de fer un treball de camp o anàlisi obtenim nombroses dades, els quals és necessari analitzar i interpretar. De les conclusions obtingudes estarem en la condició de prendre:
(1) Decisions estratègiques: màrqueting estratègic. Amb la informació obtinguda en la investigació de mercat tracem de forma teòrica les línies a seguir quant a accions de màrqueting es refereix. Amb la definició del pla de màrqueting hem de ser capaços de fixar:
(2) Decisions operatives: màrqueting operatiu. Definirem la forma de concretar l'estratègia de màrqueting
Seleccionant l'assortiment i qualitat dels productes.
Fixant els preus de béns o serveis.
Contractació de la publicitat.
Selecció dels canals de distribució
Mitjançant el pla de màrqueting el comerciant s'assegura de la correcta implantació de l'estratègia de màrqueting.
També cal destacar la importància de les dades que pot disposar una empresa comercial a través de:
Llistats proporcionats per un programa de gestió comercial: A través d'aquests llistats es pot realitzar una anàlisi exhaustiva de l'estat del negoci, dels comptes i del magatzem. Alguns d'aquests llistats poden ser:
Informes emesos per algunes entitats financeres sobre diferents aspectes dels clients que efectuen el pagament de les seues compres amb targeta de crèdit o dèbit: Nombroses entitats envien periòdicament als comerciants informes de les persones que han realitzat compres en l'establiment del venedor i han pagat aquestes mitjançant targeta de carregui en compte o crèdit d'aquesta entitat. En aquests informes apareixen paràmetres com el sexe, edat, població del client, etc. A través de la informació subministrada podem traçar estratègies de màrqueting(producte, preu, distribució i comunicació) per a poder tornar a atraure aqueixos clients al comerç i intentar fidelitzar-los.
Finalment recordar la importància de la qualitat de la informació obtinguda pel dependent d'un xicotet comerç en el moment de realitzar una venda. Un dels punts forts del xicotet comerç està basat en la confiança que els dependents transmeten als seus clients, confiança transmesa pel coneixement i qualitat dels productes, atenció al client i servei. Fruit d'això és freqüent que es desenvolupi una comunicació eficaç que redundi en el coneixement dels gustos i necessitats dels seus clients habituals.
Beneficis que proporcionen les bases de dades – màrqueting relacional
La investigació de mercats (15)
Carrer ESCOTO, 72
03720 Benissa (Alicante/Alacant)
Teléfono: 965732100
Fax: 965732161
Esta web forma part de
El Portal del Comerç Sostenible és un instrument per mitjà del qual, la Generalitat Valenciana, en col·laboració amb l'Administració Local, esta impulsant el procés de modernització i ordenació del comerç local, propiciant el desenrotllament competitiu de l'activitat comercial.
El Portal del Comerç Sostenible està dirigit a Comerciants, emprenedors de Comerç i públic en general interessat en algun tema del comerç local.
